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Segundo a Associação Nacional de Corretores de Imóveis (National Association of REALTORS®), 88% dos compradores afirmaram que usariam seus corretores novamente ou os recomendariam a outras pessoas. No entanto, apenas 12% realmente o fazem. Isso representa uma diferença de 76% entre intenção e ação. Por quê? Porque a intenção não determina o comportamento. O relacionamento, sim. Considere dois agentes, cada um fechando 20 transações anualmente: Agente A (Sem Reconhecimento Sistemático): Prospectando constantemente 20 novos clientes por ano — gastando tempo, dinheiro e energia na geração de leads indefinidamente.
Agente B (Apreciação Sistemática): No terceiro ano, metade dos seus negócios provém da sua rede de contatos existente, o que significa que estão a gastar 50% menos em marketing, mantendo o mesmo volume de negócios. No quinto ano, estão a fechar entre 25 e 30 transações anualmente sem aumentarem os gastos com marketing, porque o seu sistema de referências atingiu uma massa crítica. O diferencial na área da sustentabilidade pode definir uma carreira. O que realmente significa apreço – Para que fique claro: demonstrar apreço não significa presentes caros ou gestos elaborados.
Apreciação não é: Cartões de Natal genéricos com assinaturas pré-impressas. Gestos interesseiros (produtos de marca que, na verdade, são publicidade) Reuniões de acompanhamento obrigatórias que parecem uma tentativa de obter indicações. Apreciação é: Recordar detalhes sobre suas vidas e dar seguimento de forma autêntica. Conectá-los a recursos que os ajudem, independentemente de você se beneficiar ou não. Celebrando suas conquistas Estar genuinamente disponível quando eles precisam de orientação. Reconhecer que o relacionamento importa além da transação.